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SalesPerformance

Sales Performance Cockpit

Insbesondere wenn in Ihrem Unternehmen mehrere Vertriebsteams arbeiten, bestehen oft ungenutzte Chancen der Vernetzung. Diese können mit einer Netzwerkanalyse aufgespürt werden. Ebenso finden wir Möglichkeiten, die Beziehungen zu Ihren Kunden effektiver zu nutzen, die Neukundenakquise zu verbessern und Ihr Kundennetzwerk gegen Angriffe von Wettbewerbern zu stärken.

Zielsetzung

Mit Methoden der Netzwerkanalyse die Kunden-Kontakte größerer Unternehmen netzwerkartig abbilden und steuern; Optimierung von Vertriebsteam-Netzwerken.

Modul 1 – Sales Contacts

Visualisierung der Vertriebskontakte eines Unternehmens aufgegliedert nach Einheiten;
Welche Kunden haben die einzelnen Einheiten eines Unternehmens?

Qualität der Kundenkontakte berücksichtigen(mögliche Indikatoren: Umsatz, Häufigkeit, Dauer, Bewertung durch Vertriebsmitarbeiter).

Cross-Contacting intensivieren: Wie können bereits bestehende Kunden für andere Einheiten aufgeschlossen werden?

SalesNetworking2 : Wie können Kontakte von Kunden und Partnern als eigene Vertriebskontakte   gewonnen werden?

SalesNetworking2 ist ein innovativer Bestandteil des Sales Performance Cockpits, weil Kontakte der zweiten Stufe zu direkten Kontakten gemacht werden können. Für die Erfassung der Kontakte bestehender Kunden / Partner können direkte Verfahren und indirekte Verfahren genutzt werden.

Modul 2 – Sales Teams

Analyse und Optimierung des eigenen Vertriebsnetzes; (internes) Benchmarking

Wie gut sind die Vertriebsteams intern und untereinander vernetzt?
Welche (weiteren) Kontakte sind vorhanden und werden wie genutzt?

Dieses Modul ist sehr gut geeignet, Teamqualität (und Führungsqualität) zu erfassen. Insbesondere homogene Teams können bei der Verknüpfung mit harten Fakten (Erreichung der Umsatzziele) profitieren; underperforming Teams können von overperforming Teams lernen. Voraussetzung ist eine Vergleichbarkeit der Einheiten.

Weitere strategische Option

Sales Performance Scorecard

Eine Erweiterung, die auf den Modulen 1 und 2 aufbauend regelmäßig Kennzahlen für Ihr Vertriebsnetzwerk liefert und in eine Unternehmens-Balanced Score Card integriert werden kann.
Zielsetzung ist eine strategisch zielgerichtete Evolution des Vertriebsnetzes.

Das Sales Performance Cockpit ist ein sehr flexibles Instrument, dessen Module inhaltlich an die Vertriebsstrukturen des analysierten Unternehmens bedarfsgerecht angepasst werden.

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Was kann die Netzwerkanalyse?

Ich sehe was, was Du nicht siehst.

Ein altes Kinderspiel, bei dem es um das spielerische Umgehen mit Wissen und Überlegenheit geht. Mit der Netzwerkanalyse sehen Sie Zusammenhänge, die andere nicht sehen. Wissen ist Macht.

Mit dem Buchtitel „Understanding how work really gets done in organizations“ beschreibt Rob Cross (The Network Roundtable, University of Virginia) die wesentliche Funktion der Netzwerkanalyse in Unternehmen.

Einige Beispiele für Fragen, die Sie mit Hilfe der Netzwerkanalyse beantworten können:

  • Wo ist das Wissen im Unternehmen verborgen?
  • Wer sind die wahren Experten?
  • Wer hat welchen Einfluss auf Entscheidungen?
  • Wie gut sind Teams vernetzt?
  • Was macht den Unterschied zwischen über- und unterdurchschnittlich erfolgreichen Teams aus?
  • Können Informationen fließen wie benötigt?
  • Wie gut sind Teamleiter positioniert?
  • Wer eignet sich als Führungskraft?
  • Wer sind die „heimlichen“ Leader?
  • Wie können Sie Ihre Kundennetzwerke besser nutzen?
  • Über welche Verbindungen können Sie potenzielle Kunden aufschließen?
  • Wie erfolgreich ist die Integration eines übernommenen Unternehmens gelungen?
  • Erreichen Sie Ihre strategischen Netzwerkziele?
  • Wie stabil ist Ihr Netzwerk? Wo ist es verletzbar?
  • Wo gibt es Engpässe?

Die Netzwerkanalyse ist eine wissenschaftliche Methode, Beziehungssysteme jeglicher Art genau zu erfassen, sehr anschaulich darzustellen, softwaregestützt auszuwerten und darauf aufbauend zu optimieren.

Der Begriff Netzwerkanalyse führt manchmal zu Missverständnissen. Man spricht von der Sozialen Netzwerkanalyse (SNA), wenn es um die Beziehungen zwischen Menschen geht. Wenn man sich auf Netzwerke in und zwischen Organisationen fokussiert, findet auch der Begriff Organisationale Netzwerkanalyse (ONA) Anwendung.

Die PZN Kooperationsberatung hat es sich zur Aufgabe gemacht, aus dieser einzigartigen Methode erfolgreiche Anwendungen für Unternehmen zu entwickeln. Zu diesem Zweck unterhalten wir Kontakte zu wissenschaftlichen Experten und spezialisierten Beratern. Nur hier finden Sie die Kombination aus langjähriger Beratungserfahrung mit Unternehmensnetzwerken, einer unternehmerischen Denkweise und dem Einsatz der Netzwerkanalyse.

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