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Kooperation als strategisches Instrument

Der Trend zur engen unternehmens-übergreifenden Zusammenarbeit nimmt wieder zu.
Netzwerke entstehen mit Lieferanten, Kunden, Anbietern von ergänzenden Produkten oder Konkurrenten. Forciert wird die Zusammenarbeit in vielfältigen Unternehmensbereichen – in Marketing und Vertrieb, in gemeinsamer F&E, beim gemeinsamen Einkauf, aber auch durch Kooperationen in der Personalentwicklung und in der Produktion.

Bestehende Unternehmenskooperationen streben vor allem Synergieeffekte durch Bündelung von Ressourcen, Zugang zu neuen Kunden und zu Know-how, Entwicklung neuer Produkte und Erschließung neuer Märkte an.

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Ein Großteil der strategisch denkenden Unternehmen schmieden Kooperationspläne, viele haben bereits Kooperationserfahrungen gemacht. Zu diesen Erfahrungen zählt oft auch die Erkenntnis, dass Hoffnungen enttäuscht und Erfolgspotenziale nicht realisiert wurden.
Die Ursachen? Häufig sind es handwerkliche Fehler, beginnend bei der unzureichenden Entwicklung gemeinsamer Kooperationsziele und –strategien über Mängel beim Kooperationsmanagement bis zu unterschätzten Divergenzen der Unternehmenskulturen.

Um Unternehmen dabei zu unterstützen, Synergiepotenziale nicht nur zu formulieren, sondern auch zu erreichen, bietet PZN  Workshops, Beratung und Dienstleistungen an, mit denen Sie ihre Kooperationspotenziale ermitteln, Kooperationsstrategien entwickeln, sich und Ihre Partner auf Kooperationskompatibilität untersuchen und Ihre Kooperationsprojekte zum Erfolg führen.

SalesPerformance

Sales Performance Cockpit

Insbesondere wenn in Ihrem Unternehmen mehrere Vertriebsteams arbeiten, bestehen oft ungenutzte Chancen der Vernetzung. Diese können mit einer Netzwerkanalyse aufgespürt werden. Ebenso finden wir Möglichkeiten, die Beziehungen zu Ihren Kunden effektiver zu nutzen, die Neukundenakquise zu verbessern und Ihr Kundennetzwerk gegen Angriffe von Wettbewerbern zu stärken.

Zielsetzung

Mit Methoden der Netzwerkanalyse die Kunden-Kontakte größerer Unternehmen netzwerkartig abbilden und steuern; Optimierung von Vertriebsteam-Netzwerken.

Modul 1 – Sales Contacts

Visualisierung der Vertriebskontakte eines Unternehmens aufgegliedert nach Einheiten;
Welche Kunden haben die einzelnen Einheiten eines Unternehmens?

Qualität der Kundenkontakte berücksichtigen(mögliche Indikatoren: Umsatz, Häufigkeit, Dauer, Bewertung durch Vertriebsmitarbeiter).

Cross-Contacting intensivieren: Wie können bereits bestehende Kunden für andere Einheiten aufgeschlossen werden?

SalesNetworking2 : Wie können Kontakte von Kunden und Partnern als eigene Vertriebskontakte   gewonnen werden?

SalesNetworking2 ist ein innovativer Bestandteil des Sales Performance Cockpits, weil Kontakte der zweiten Stufe zu direkten Kontakten gemacht werden können. Für die Erfassung der Kontakte bestehender Kunden / Partner können direkte Verfahren und indirekte Verfahren genutzt werden.

Modul 2 – Sales Teams

Analyse und Optimierung des eigenen Vertriebsnetzes; (internes) Benchmarking

Wie gut sind die Vertriebsteams intern und untereinander vernetzt?
Welche (weiteren) Kontakte sind vorhanden und werden wie genutzt?

Dieses Modul ist sehr gut geeignet, Teamqualität (und Führungsqualität) zu erfassen. Insbesondere homogene Teams können bei der Verknüpfung mit harten Fakten (Erreichung der Umsatzziele) profitieren; underperforming Teams können von overperforming Teams lernen. Voraussetzung ist eine Vergleichbarkeit der Einheiten.

Weitere strategische Option

Sales Performance Scorecard

Eine Erweiterung, die auf den Modulen 1 und 2 aufbauend regelmäßig Kennzahlen für Ihr Vertriebsnetzwerk liefert und in eine Unternehmens-Balanced Score Card integriert werden kann.
Zielsetzung ist eine strategisch zielgerichtete Evolution des Vertriebsnetzes.

Das Sales Performance Cockpit ist ein sehr flexibles Instrument, dessen Module inhaltlich an die Vertriebsstrukturen des analysierten Unternehmens bedarfsgerecht angepasst werden.

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PZN ONA Solutions

Auf den folgenden Unterseiten finden Sie ausgewählte Lösungen für Aufgaben in Ihrer Organisation. Darüber hinaus gibt es vielfältige Anwendungsmöglichkeiten der Netzwerkanalyse, die wir gerne mit Ihnen in einem persönlichen Gespräch erörtern.

Unternehmerische Anwendungsbereiche in denen Netzwerkanalysen  erfolgreich sind u.a.:

  • Wissensmanagement
  • Vertrieb
  • Innovation / Produktentwicklung
  • Supply Chain Management
  • Netzwerkmanagement / Kooperationen
  • Fusionen / Mergers & Acquisition
  • Teamentwicklung
  • Führung
  • Organisationsentwicklung
  • Kommunikation / Informationsfluss

Fordern Sie uns heraus.

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